上饶公司弋阳经营团队下设弋阳、横峰、铅山三个业务团队，辖区人口96万，共有业务员6名，城市经理1名，业务主管1名，保管员1名。围绕“做实终端、做优服务、做深渠道”积极开展工作，取得较好成绩，结合2023年工作实际，现与大家交流汇报个人工作心得体会。

       一、统一思想认识，激发团队凝聚力
       坚持每周定时召开团队例会，一是学习宣贯公司各类文件精神，二是根据公司工作部署及上周市场走访情况制定本周工作要点，三是团队成员复盘上周工作情况，及时反馈工作中遇到的问题与困难，特别是市场走访中外盐的动态，促销政策，投放的渠道，辐射的区域等，针对市场情况。大家充分讨论、集思广益制定相应的措施，有力狙击外盐的竞争。去年12月经过我们的市场走访，发现久大的盐强势进驻我们弋阳市场，不仅在弋阳大中型超市进行了多品项陈列，还开展了买10元久大盐品送10元超市优惠劵活动，促销力度十分诱人，我们团队发现情况后，第一时间组织业务员前往这几家超市进行江盐品牌宣传，不仅在超市入口设置宣传展台，还让业务员在调味品区时时关注老百姓选购情况，重点对有购买需求的群众耐心的介绍我们江盐产品的质量、优势等，在久大进驻的第一个月里，我们团队全体出动，合理分工，每天对我们产品进行陈列，及时补货，并且对重点超市的理货员给点小礼品，增强客情关系，由于江盐品牌在江西老百姓心中的知名度和我们坚持不懈的宣传推广，目前久大盐在停止赠送活动后，销售基本没什么起色。
       二、加强渠道建设，提高市场占有率
       一是主抓大中型商超和KA卖场渠道，稳定并努力扩大江盐产品的陈列面，做到及时维护，好的陈列面相当于江盐品牌一个无形的广告，让消费者一目了然的了解并选购江盐产品。如果有江盐和外盐并存的超市，我们尽量做到江盐和外盐分开陈列，怕消费者混淆，以为有些外盐是我们江盐升级换代的产品；还有商超的库房管理我们也时时关注，特别时有外盐的超市，我们在补货的时候特意将我们的盐品放在库房显眼易拿的位置，有时候甚至会将竞争对手的产品偷偷转移到不显眼的角落里，因为一般外盐的业务员没有我们补货、拜访勤快，超市理货员可能会因为我们产品易拿、好拿及时给我们补货到位。
       二是充分利用二批渠道，培养二批客户为我所用。了解二批渠道货源流向，做到心中有数，建立良好的客情关系，及时告知公司各项促销政策，满足二批客户利益最大化。我们铅山团队有个大二批，一直销售雪天盐，很多终端客户习惯性的从他那里拿货，我们了解情况后，积极上门主动沟通，首先告知经营外盐的风险，其次向其推荐我们的产品，特别是竞品，通过他的终端网络让江盐产品先进驻，然后我们在走访终端的过程中重点关注这部分终端，建立客情，掌握客户信息，介绍我们产品的优势，这样即使以后二批不与我们合作，我们也能通过终端销售我们的产品。
       三是加大餐饮渠道和农村农户的走访。经了解餐饮渠道的供应商基本集中在区域内的调味品店和干货店，我们实行一店一策，针对一些库容有限又有需求的调味品店我们实行每天定时少量配送，针对一些对江盐产品摇摆不定的店家，我们增加拜访的频次，充分介绍江盐产品价格体系、产品质量、售后服务水平，尽力说服店家选择我们产品。走村进户是我们团队去年工作的重点，我们也一直坚持在做，虽然一时的效果不是特别的明显，但是通过走村进户，一是可以了解我们的盐这个区域占据市场的大致分额，二是可以了解这个区域卖的什么盐，消费层次，三是可以了解我们的经销商销量情况，是否挂羊头卖狗肉，四是可以向老百姓宣传江盐品牌，引导他们正规购买食盐，让他们认清江盐集团井冈深井盐，抵制仿冒深井盐。
       四是做实做大终端渠道。强化忠实终端客户配送时限，实行城区客户“T+0”、乡镇客户 “T+1”配送，在积极拓展终端客户时，要求业务员做到“手勤、脚勤、嘴勤”打动客户，争取订单，并利用车销模式尽最大努力服务终端。做实终端最能体现我们最大的优势是高质量服务，在走访市场中，我发现外盐基本对终端没有什么服务，因为人员有限和区域跨度大，他们补货或者退换货都没有我们及时，我们勤跑，提供坚实的后勤保障，让客户感受我们的配送时效和高质量服务，坚定的选择江盐产品。终端店的销售，这里我要解释一下，终端店并不是讲所有终端店我们都直配，这样送业务员也没有这么好的精力，如果这个终端店是我们二批或小二批送的，原则上我们可以不去送，但是有些地方终端店分的比较散，客户没办法送的我们是一定要送，或者在拜访中发现某个终端店是某个客户送的，我们就及时告知二批，及时补货，这样我们不仅维护了与二批客情关系，也牢牢掌握了区域内的终端情况。
       最后做为一个基层团队负责人，我认为我们要做的还有很多，横峰、铅山就是由于以前基础差、品牌度认可低，所以我们一直在追赶，追赶的过程付出的努力是很艰辛的，所以针对不同区域销售模式不能一成不变，可以因地制宜，但是我认为做好商超陈列、分化大客户、服务好所有客户和敏锐的市场感，最终做好做实终端，这是我们一直的工作重点。做为团队负责人应该经常性的市场走访，只有走下去看才能充分了解市场情况，首先看是不是我们的盐，有无外盐，如有外盐，日期是以前还是近期，都是可以反应市场、江盐占比情况，然后会问业务员是不是经常来，服务怎么样，细节决定成败，我们就是要给客户信心，让他知道和我们合作有保障。我会和客户经常交流，比如说江盐供应了江西这个市场有40多年，历来不管任何物质紧张时期我们都保证了供应，保证了价格的稳定，我们的品牌值得信任，而外盐从2016年开始像走马灯一样，不管是盐还是供应商都换来换去，这样的合作始终不稳定。你们就不但心吗？你们有什么需要我们改进得？另外针对有不同外盐的客户要有不同的说法，现在是网络时代，客户其实什么都知道，对着有中盐雪天的客户说品牌，那应该是没什么优势，对着打了绿色食品盐的说我们江盐绿色食品优势，你认为有用吗？所以交谈也有技巧，就是要扬长避短，懂得宣传优势，这里是我们的主场，我们在这块土地耕耘了这么多年，这就是我们的优势，品牌再好没有服务也是惘然，销售其实没有太多技巧，我们只能持之以恒的以服务换市场。
       当然每个区域情况不同外盐针对性也不同，我们只是针对我们区域这几年工作的一点浅谈，其实外盐一刻也没停止对我们市场的冲击，2023年一开始就以雪天和中盐为首对弋阳经营团队区域进行扫街式铺市。现在光久大就有二批在对弋阳市场进行冲销，一款是以久大精制盐、加碘和无碘深井盐以及久大高端盐，还有一款是以久大厨乐多高仿深井盐，外箱相似度普通人基本分辨不出。所以如何守住市场，如何提高服务水平，如何提高高端盐销售，如何让所有区域销售平衡，提高江盐的占比，这都是团队以后努力的方向，逆水行舟，不进则退，让我们用不懈的努力，共创美好的未来!